日商擴大對外採購 兩岸PV電池廠有機可乘
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| 資策會MIC資深產業分析師高鴻翔 |
在價格競爭激烈的全球太陽光電(PV)市場當中，具備相當規模且願意為高轉換效率與產品品質付出相對合理價格的，首推日本市場。
地狹人稠的自然環境特性，基本上制約日本建置大型太陽能地面電站的可能性。因此，直至2012年，日本太陽光電系統建置類型皆以住宅屋頂為主，比重高達八成以上。
在311福島核災後，日本大舉以綠能填補電力空缺，防災意識提升亦增加居民設置住宅屋頂PV系統意願，且在地面電站補助費率調升下，2012年起各大企業紛紛推出中大型地面電站專案，預料未來地面電站比重將大幅增加。
過去在以住宅屋頂系統為市場主流的情況下，由於日本居民考量充分利用有限屋頂面積、系統長期維護服務的穩定性，因此除安置系統時相對偏好高轉換效率的單晶(2012年第二季占住宅系統59.3%比重)外，亦十分偏好本土品牌的產品。
展望未來，隨著重視性價比的地面電站比重大幅增加，居非住宅市場主流地位的多晶(2012年第二季占非住宅系統72.4%比重)，其比重勢將大幅增加。
本土PV廠市占地位穩固
在居民偏好本土品牌的消費行為下，日本太陽光電市場呈現由本土廠商寡占的競爭格局，夏普(Sharp)、京瓷、Panasonic和三菱(Mitsubishi)等四大本土品牌，即占有八成以上比重。即使先前購併當地廠商MSK的無錫尚德，亦無法跨越10%門檻；剩餘約10%的市場則由CIC長洲、Fujipream、Noritz等小型模組廠與CBC等商社，以及Solar Frontier、Kaneka等薄膜廠商，還有其他外國廠商所分食。
展望未來，儘管地面電站帶動多晶產品需求，將有利於具成本優勢的中國大陸廠商提升在日本市場的占有率，但由於進入日本市場仍具有多重障礙，因此本土品牌寡占日本PV市場的競爭結構仍將維持。
太陽光電系統建置的成案、申請、建置和營運原本即具有高度的在地性，在日本人高內聚力的民族性與土地成本提高等因素影響下，其PV系統進入障礙亦日益墊高。
日本太陽光電市場在JPEA、JET認證申請曠日廢時，加上模組市場由四大本土品牌寡占，並多強調當地製造，造成其PV電池片、模組進入障礙甚高。
日模組廠對外採購比例提高
日模組廠對外採購比例提高
不過，由於發電、污染防制成本較高，加上追逐高轉換效率的技術策略取向，日本太陽光電業者在矽材、矽片、電池片和模組的成本競爭力遠不如兩岸PV廠商。影響所及，除將海外工廠產出回銷國內市場外，日本模組廠商已逐漸提高對外採購比重。
對於不輕易放棄內部生產的日本人而言，掌握其外包商機的最佳機會，不外乎其體認成本競爭力薄弱而主動對外求援的時刻。從此角度來看，2010年全球PV市場倍增、供不應求時期，如能由高階經理人謙恭接待、割捨部分高價歐洲訂單、犧牲產能測試日本產品，則可相對輕易取得進入日商供應體系的門票。
對於在規避風險考量下採取保守經營策略的日商而言，嚴謹慎選供應商與委託商社代為採購為常見的經營手法。對於有志於進入日商供應體系的廠商而言，面對繁冗費時的三方溝通、審慎處理日方顧問持續提出的管理缺失與技術議題，無疑是跨越認證門檻的關鍵。
對於採取長期合作供應策略的日商來說，一方面願意提供較多的時間與較有利的交易條件來培植供應商，另一方面則以取得較佳產品品質與服務為目的。因此，能否針對日本市場高規格與重視品質的特性，確保供應日商產品的平均轉換效率、效率分布、良率，並因應日商要求細緻、決策緩慢的性格，提供完善、貼心的服務，實為延續合作關係的秘訣。
對於不隨便琵琶別抱更換供應商的日商來說，價格競爭原不屬於最重要的合作條件。然而，面對過度競爭的太陽光電市場，能取得相對合理報酬的日本市場可謂兵家必爭之地。取得訂單比重仍低甚至仍處於認證階段的後進廠商，勢必以低價為爭取市場占有率的主要訴求，先進廠商面臨取捨的兩難乃是意料中事。
文化差異形成合作挑戰
對於期待爭取日商的廠商來說，滿足其較高規格、品質和服務的需求應為成功關鍵。然而，能否說服經營團隊視客戶屬性差異提供不同待遇，其間實涉及組織內部「一國是否兩制」等敏感神經，以及跨部門協同作戰等整合能力。相關廠商在對外爭取商機之餘，亦不應遺漏相對應的內部管理機制。
對於習慣以價格競爭銷售產品同質性甚高的太陽光電廠商而言，爭取日本市場商機將面臨商業習慣的調整。當彈性、靈活的台灣廠商，面對三方溝通關係、文件要求繁瑣、決策過程緩慢且隱晦的日本廠商，跨文化的「龜兔合作」將形成最大的管理挑戰。或許，找個道地的日本人是個不錯的解決方案。
