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不看好代理策略 R&S堅持走直銷模式

文‧莊惠雯 發布日期:2009/11/13 關鍵字:量測儀器代理商售後服務通路

繼安捷倫(Agilent)與太克科技(Tektronix)擴大經銷商代理產品線後,羅德史瓦茲(R&S)於該公司一年一度的技術週(Technology Week)宣示,依然採取由自家業務人員銷售儀器產品的營運模式,直接面對客戶,以提供最佳技術支援與服務品質。  

台灣羅德史瓦茲總經理蔡吉文表示,景氣最壞的時機已過去,目前已可看見儀器銷售數量由2009年7月的谷底逐漸爬升中。
針對競爭對手近期的組織調整與通路策略的改變,台灣羅德史瓦茲總經理蔡吉文談到,該公司仍將堅持既有的儀器銷售方式、公司整體架構、產品線,甚至對客戶的服務也不會改變。  

至於儀器廠將中高階儀器由代理商銷售,以提高在地化服務的策略,對羅德史瓦茲的市場是否產生影響,蔡吉文表示,影響將只是曇花一現,中長期來看,儀器廠商銷售的產品不只是儀器本身,還包括儀器中所涉及的專業技術,若由代理商提供客戶技術上的支援,可能因技術能力不若原廠技術人員深厚,無法直接解決客戶問題,久而久之,客戶得不到有品質的售後服務,勢必影響產品的銷售。  

不過,下放更多產品線予代理商的儀器原廠似乎已防患於未然,強調合作的通路商多為其既有員工組成,技術能力具有一定水準,因此也可給予客戶如原廠般的技術支援,對此,蔡吉文仍認為,友商的策略無疑是走回頭路,若無法直接面對客戶,即使合作對象是由原廠人員組成,透過代理商仍有風險存在,原因在於,代理商可隨時轉換代理的產品線,若原廠掌握度不夠,加上本身銷售人員也不足的狀況下,產品銷售恐將青黃不接,這也是羅德史瓦茲持續教育客戶,並堅持維持直銷模式的原因。

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